20 rokov rokovania o významných dohodách s medzinárodnými korporáciami prehĺbili zručnosti Ludoviča Tendrona. Tendron pôsobil ako právny poradca pre skupinu Accor v Európe a v juhovýchodnej Ázii 14 rokov po tom, ako začal svoju kariéru v spoločnosti Hewlett-Packard ako interný právnik. V roku 2014 začal podnikať v oblasti podnikového poradenstva s cieľom nielen dojednávať a uzatvárať ziskové dohody, ale aj získavať cenné ponuky pomocou svojej siete a špeciálnych schopností.

Ludovic Tendron, ktorý plynulo hovorí po francúzsky, anglicky a španielsky a má akademické vzdelanie na francúzskych a španielskych univerzitách, je tiež zástancom environmentálnych problémov a snaží sa využiť svoje schopnosti na podporu udržateľných projektov v pohostinstve a luxusnom priemysle, kedykoľvek je to možné.

Odomknutie vplyvu a úspešné rokovania, OFFWHITEBLOG hovorí s hlavným vyjednávačom Ludovičom Tendronom

Čo vás viedlo k napísaniu knihy o vyjednávacích a ovplyvňujúcich schopnostiach?

Ako podnikový právnik som mal pocit, že som odborníkom vo svojom odbore, ale nestal som sa hlavným vyjednávačom, pretože som veľa vedel o zmluvách. Rokovania s ľuďmi a ich ovplyvňovanie boli stále dôležitými schopnosťami rozvíjať. Psychológia zohráva pri rokovaniach dôležitú úlohu. V snahe získať viac poznatkov v tejto veci som sa pustil do výskumu kľúčových faktorov, ktoré ovplyvňujú našu výkonnosť v kontexte vyjednávania, vrátane toho, ako funguje náš mozog, naša fyziológia, vplyv nových technológií a iné vedecké zistenia, ktoré sú neznáme alebo ignorované. vo svete podnikania. Narazil som na úžasné veci a rozhodol som sa ich zdieľať s ostatnými, počnúc svojimi klientmi.

Ste Francúz, ako ste prispôsobili svoje vyjednávacie schopnosti ázijskému prostrediu? Aké sú základné rozdiely, s ktorými ste sa stretli pri riešení ázijského partnera?

Práca s rôznymi kultúrami si vyžaduje globálne myslenie. Musíte byť zvedaví na iné kultúry a získať minimálne vedomosti o ich pozadí (napr. História a zvyky). Musíte tiež vybudovať hodnotnú medzinárodnú sieť. Snaha naučiť sa cudzí jazyk alebo porozumieť mu pomáha. Takto budujete mosty medzi vašou kultúrou a kultúrou ostatných.

Ázijci majú iný spôsob podnikania. Vo všeobecnosti sa musí dôvera získať pred podpísaním akejkoľvek zmluvy. Trpezlivosť je preto v Ázii často cnosť. Mnoho ázijských krajín nevypracovalo rovnaké zásady spravodlivosti a rovnosti ako v západnom svete, pokiaľ ide o podnikanie. Napríklad zmluva bude mať často menšiu hodnotu ako dôveryhodný vzťah, ktorý môžete vytvoriť. Právny systém nemusí byť efektívny. Ak nie ste schopní vyhodnotiť príležitosti a osloviť ľudí s dobrou úrovňou presnosti, môžete stratiť veľa času a peňazí.

Mladí podnikatelia sú často pod tlakom trhu a od svojich vlastných investorov / akcionárov. Akú radu by ste dali hlave startupu?

Obchodné zručnosti sú pre podnikateľov rozhodujúce. Dôsledky môžu byť rovnako škodlivé ako nemožnosť predať vaše nápady / výrobky alebo dokonca stratiť kontrolu nad spoločnosťou. Pri zakladaní podniku sa musia robiť určité vysoko strategické rozhodnutia. Je nevyhnutné začať pravou nohou.

Kľúčová je aj dobrá kontrola negatívnych emócií (napríklad strachu alebo hnevu). Podnikatelia často čelia tlaku. Optimizmus môže rýchlo ustúpiť problémom s peňažnými tokmi alebo potrebou finančných prostriedkov. Musia sa nájsť nové trhy s výrobkami alebo službami. Je ľahké byť ako podnikateľ chytený do negatívnej špirály. Stres vás ľahko zaplaví. Vaša fyziológia a reč tela môžu skončiť zradením vášho emocionálneho stavu, ktorý je vyzdvihnutý hlavnými vyjednávačmi. Najlepšie rozhodnutia sa zvyčajne prijímajú, keď sú ľudia pozitívne nabití. Preto je dôležité udržiavať rovnováhu, aby sme zostali sústredení, dobre vyhodnotili príležitosti a spojili bodky. Ovládanie vášho tela a dobré vedomosti o vašich kvalitách a nedostatkoch by vám mali poskytnúť výhodu.

Aké ľahké je rozvíjať vyjednávacie schopnosti? Nie sú tieto zručnosti súčasťou vašej pôvodnej DNA? Aké rady by ste dali niekomu, kto má pocit, že má úžasné nápady, ale je slabým vyjednávačom?

Hlavní vyjednávači sa nenarodili, sú upravení. Niektorí ľudia môžu byť spoločenskejší a priateľskejší ako ostatní, čo im môže poskytnúť výhodu pri budovaní vzťahu. Iní môžu byť lepšími poslucháčmi a môžu byť dobrí v čítaní ľudí. Tieto schopnosti by však nestačili na to, aby sa niekto stal hlavným vyjednávačom. Na dosiahnutie tejto úrovne je potrebné rozvíjať ďalšie zručnosti. Nakoniec sa ľudia môžu naučiť viac spoločensky alebo lepšie počúvať. Z týchto dôvodov si nemyslím, že ste sa narodili ako hlavný vyjednávač. Väčšina ľudí si v práci rozvíja vyjednávacie schopnosti.

Vo svojej knihe hovoríte o podnikaní, ako aj o diplomacii. Jedným z vašich obľúbených historických odkazov je Charles Maurice de Talleyrand-Perigord známy ako „Talleyrand“, francúzsky politik na prelome 19. a 19. storočia. Čo ťa zaujíma v Talleyrand, prečo taká fascinácia?
Myslím si, že najlepší vyjednávači sa odhaľujú v ťažkých časoch, keď musia vyriešiť dôležité otázky. Úžasná vec s Talleyrandom je dlhovekosť jeho kariéry (žil do veku 84 rokov v čase, keď očakávaná dĺžka života bola 40 rokov), rôzne politické režimy, ktorými prežil a do ktorých sa zapojil (od čias revolučná monarchia, imperializmus voči republike), úžasná sieť v celej Európe, ktorú dokázal vybudovať v čase, keď komunikačné prostriedky boli veľmi základné, jeho ľudské vlastnosti (trpezlivosť, schopnosti počúvania, inteligencia, kreativita) ... Z týchto dôvodov považujem ako jeden z najlepších vyjednávačov, aký kedy Francúzsko malo.

Donald Trump, Art of the Deal alebo Art of No-Deal?

Nemôžeme povedať, že Donald Trump nemôže vyjednávať. Podarilo sa mu rozvíjať ziskové podnikanie pomocou vyjednávacích schopností. Myslím si však, že jeho úspech by sa mal pripísať aj ľuďom, ktorých sa rozhodol pomáhať (a vyriešiť problémy, ktoré niekedy môžu spôsobiť). Pravdepodobne to nie je hlavný vyjednávač, ktorý predstiera. Jeho prístup k rokovaniam je veľmi prospešný. Klam je súčasťou jeho stratégie. Rád rokuje s hrozbami, hádže kamene na ľudí atď. To je opak toho, čo by mal rozumný vyjednávač urobiť. Najlepší vyjednávači sú tí, ktorí môžu nájsť pákový efekt bez použitia sily.

Donald Trump by sa mal pravdepodobne presunúť od konkurencie k spolupráci.

Hlavná myšlienka alebo koncepcia obsiahnutá vo vašej knihe, ktorú by mal hľadať každý podnikateľ?

Rozvíjanie sebavedomia. Schopnosť pre introspekciu je nevyhnutným nástrojom pre hlavného vyjednávača. Jasné a čestné sebavedomie je však vzácnou vlastnosťou, ktorú máme k dispozícii a konať. Tí, ktorí stelesňujú čestné sebavedomie, sú zvyčajne pokorní, vďaka čomu sa stávajú príjemnejšími, autentickejšími a teda vplyvnejšími. Sebevedomý človek je lepšie pripravený pracovať s ostatnými.

Lídri, ktorí rozvíjajú sebavedomie, majú tendenciu byť efektívnejší a úspešnejší. Počúvajú, sledujú, čo sa okolo nich deje, prijímajú konštruktívnu kritiku a rastú. Mnohé štúdie ukazujú, že keď ste si vedomí seba, ste si istí, lepším komunikátorom, kreatívnejšími a emotívnejšími.

V osobnej poznámke ste milovníkom šampanského (vytvoríte uznávanú udalosť Singapur Fete le Champagne). Ktorá časť šampanského je tvoja najobľúbenejšia? Aké rady by ste dali novým návštevníkom regiónu Champagne?

Montagne de Reims nachádzajúci sa medzi Remešom a Épernay je môj preferovaný región. Páči sa mi dediny ako Hautvilliers, kde Dom Perignon prvýkrát vyvinul techniky výroby šampanského. Na svahoch sa nachádza svetové dedičstvo UNESCO.

Časť Master Key je venovaná nadčasovým princípom, medzi ktorými jeden prijal kniežatá a diplomati, aby rozvíjali vzťahy s ostatnými od hmly času: zdieľanie dobrého jedla s dobrou fľašou. Ako skutočný milovník šampanského by Winston Churchill jedného dňa chytil a povedal, že „pohár šampanského zdvíha liehoviny, brúsi rozum, ale fľaša má opačný efekt“. Je ťažké nesúhlasiť s touto múdrosťou.

Môžem len povzbudiť ľudí, aby navštívili krásny región Champagne a niektoré domy šampanského. Ruinart a Pommery sú pravdepodobne jedným z najpozoruhodnejších v Remeši; a Deutz a Bollinger v Aÿ.

[Hlavný kľúč: Odomknite svoj vplyv a uspite v rokovaniach prostredníctvom Barnes & Noble alebo Amazon]